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수입 개방화 시대 '충북농업 길을 묻다' - 해외 마케팅현장을 가다 下

청주시, 전국 최초 맞춤형 바이어 발굴 1대1 수출 상담회 기획
13개 업체 청원생명쌀눈 등 42개 품목 전시
조미김 업체 해사랑-우상·중백그룹 수출업무협약 등 성과
국제자매도시 우호 협력관계 '시너지' 등 효과 주효 분석

  • 웹출고시간2016.06.14 19:14:07
  • 최종수정2016.07.24 19:35:44
[충북일보] 전문가들은 해외 수출 성공의 관건은 상품을 찾는 수요가 있는 시장과 사업 파트너인 현지 바이어를 찾는 일이라고 말한다.

그러나 지역업체들의 자본력과 네트워크로는 현지 바이어를 발굴하고 파트너십을 유지하는 것이 쉽지 않다.

이런 가운데 청주시가 국·도비를 지원받아 올해 처음으로 '지자체 공동마케팅 지원사업'을 기획, 청주지역 농가와 가공식품업체들로 구성된 방문단이 중국 우한시를 찾았다.

특이점은 전문기관인 농수산물유통공사를 통한 해외마케팅과 달리, 자매도시 등을 기존 지자체와의 관계를 이용한 1대1 매칭 수출마케팅이라는 점이다.

2~3개월간 준비과정을 거쳐 방문단은 지난 5월24일 중국 우한시 강성명주호생호텔에서 현장 수출상담회를 가졌다.

박해순 두리두리영농조합대표가 바이어들에게 전통된장 제조법에 대해 설명하고 있다.

ⓒ 안순자기자
수출상담회에는 △광복영농조합법인(제품명 허니버터볶은현미) △청원생명농협쌀조합공동사업법인(청원생명쌀눈) △두리두리영농법인(신순섭할머니된장) △㈜엔푸드(과일시럽, 농축액) △청원유기농(리얼푸드 토마토 과즙) △㈜좋은술세종(전통소주 이도) △농업회사법인장희㈜(천연발효식초) △농업회사법인생명주식회사(도라지조청, 자색고구마쨈) △맥아당(직지빵) △청원생명꿀영농조합법인(꿀) △충북사슴영농조합법인(마시는 녹용 강옥보) △옹골진삼영농조합법인(한방삼계탕재료) △㈜해사랑(조미김) 등 13개 업체가 참가해 42개 품목을 전시했다.

박경순 옹골진삼영농조합법인 대표가 바이어들에게 한방삼계탕 재료를 홍보하고 있다.

ⓒ 안순자기자
이들 업체는 국비(40%), 도비(12%), 시비(28%) 등을 지원받아 경제적인 부담을 덜었다.

현장에는 사전 참가 업체 정보와 주요 생산품에 관심을 보이고 수입 의향을 밝힌 중국 현지바이어 36명이 참여했다.

청주 업체들은 중국 바이어와 1대1 상담회를 갖고 제품 제조과정 등을 설명한 뒤 시장 수요여건 등을 살폈다.

강형수 농업회사법인 생명주식회사 대표가 자색고구마쨈과 도라지 조청을 홍보하고 있다.

ⓒ 안순자기자
바이어들은 한국산 제품의 주요 소비층이 고소득계층인 점을 감안, 친환경제품의 의미와 방부제 및 합성첨가료 등을 첨가하지 않고 가공제품를 생산하는 방법 등에 관심을 보였다. 이는 최근 건강과 식품 안전에 대한 소비자들의 관심이 반영된 결과다.

김진홍(가운데) 해사랑㈜ 대표가 중백그룹 관계자와 수출 업무협약을 체결하고 있다.

ⓒ 안순자기자
4시간 동안 진행된 상담회 결과 △해사랑(조미김)-우상그룹·중백그룹 △광복영농조합법인(허니버터볶은현미 등)-중산그룹 △두리두리영농법인(된장)-중산그룹 △옹골진삼영농조합법인(한방 삼계탕 재료)-우한한복슈퍼마켓유한공사) 등은 중국업체와 수출업무협약을 체결하는 성과를 거뒀다.

나머지 업체들은 현지 바이어가 청주 업체를 방문하기로 한다거나 지속적으로 수출을 협의해 나가기로 했다.

단시간 내에 수출업무협약을 맺는 등 성과를 낼 수 있었던 것은 사전에 참가 업체와 제품 정보를 바탕으로 현지 바이어들을 맞춤형으로 발굴했기에 가능했다.바이어 발굴은 해외 수출 자문업체인 ㈜엠앤에이치경영컨설팅이 대행했다.

시는 이번 수출상담회 성과 등을 반영, 내년에는 사업규모를 확대해 연 2회 현장 수출 상담회를 열 계획이다.

정부의 수출마케팅 지원사업, 컨설팅업체인 엠엔에이치컨설팅의 역할과 함께 16년째 이어진 청주시와 중국 우한시의 우호관계가 크게 작용했다.

시는 지난해 10월 중국 시장 공략을 위해 국제자매도시인 우한시에 '청주시 해외 통상사무소'를 개소하고 지난 3월 대표처 등록을 마쳤다.

대표처 등록은 중국에 법인 등록을 하는 절차로 후베이성에 진출한 외국 자치단체 가운데 처음이다. 해외통상사무소에는 지역 기업들의 통상 관련 중개와 자문 역할을 담당하고 있다.

우한시 투산펑 부비서장, 리루 오사판부주임, 차이퉁샤 상무국 부국장, 왕위 공상련 부주석, 기업체 관계자 등 주요 인사는 수출상담회 현장을 방문해 가공식품을 맛보며 참가자들의 눈길을 끌었다.

수출상담회 등 해외 마케팅을 성공적으로 평가하고 있지만 한계와 보완할 점도 있다.

지속적인 바이어관리와 해외수출 전담 인력이 부족해 업무의 연속성이 결여될 수 있다.

한 참가업체 대표는 "지역 업체의 자본과 인력으로 수출업무를 추진하는데는 한계가 있다"며 "여러 고민이 필요하다"고 말했다.

시 관계자는 "해외마케팅 상담회를 통해 협약체결에 이어 정식 계약으로 성사될 수 있도록 행정적 지원과 사후관리를 하겠다"며 "앞으로 해외마케팅 시 자체 예산을 편성해 바이어를 지속 관리하는 등 실질적인 수출 지원을 위해 노력하겠다"고 밝혔다.

연제은 ㈜엠앤에이치경영컨설팅 대표는 "바이어 관리와 업체의 적극성이 요구된다"며 "지속적인 관리가 무엇보다 중요하다"고 조언했다.
"철저한 시장조사와 지속적인 바이어 관리 필요"

김성완 심양연긍정보컨설팅유한공사 법인 대표

13억 중국 시장이 열리면서 세계가 중국을 주목하고 있다.

한국도 예외는 아니다. 그러나 철저한 준비없이 도전했다간 큰코를 다칠 수 있다.

중국 동북3성에서 15년간 시장조사와 기업 컨설팅, 유통지원 등을 대행하고 있는 김성완 심양연긍정보컨설팅유한공사 법인 대표를 만나 중국 수출에 필요한 절차와 중국시장 진출 성공 노하우를 들어봤다.
김성완 대표는 중국 수출을 하기 위해서는 식품검역필증, FTA원산지 증명서, 중국 해관에 제출할 구입내역 신청서, 중국 해관 통관 식품검역증, 중국해관 제출 제품 라벨표, 중국 관세·증치세가 필요하다고 강조했다.

김 대표는 "식품검역필증을 신청할 때는 인보이스, 채킹리스트가 완료돼야 하며 컨테이너 번호를 확인한 뒤 신청해야 한다"며 "이 때 식품검역필증이 없을 경우 컨테이너 선적 후 한국 해관진입 및 화물선에 선적할 수 없다"고 조언했다.

이어 "한·중 FTA체결 후 양국이 협의한 원산지증명서를 공식 발급받지 못할 경우 중국 해관에서 관세율 하락을 적용해 주지 않고 있다"며 주의를 당부했다. 그러면서 "증명서는 생산에 필요한 모든 제품의 원산지를 공개해야 하며 제품생산성분(제품포장기재)이 동일해야 한다"며 "예를 들어 조미김의 경우 관세는 15% 적용을 받지만 FTA원산지 증명서를 발급받으면 1.5% 낮은 13.5%를 적용받을 수 있다"고 설명했다.

경영악화등 중국 진출 시 우려되는 부분에 대해서는 △중국에 진출한 한국 기업들이 위안화 평가절상, 환경규제강화, 투자규제강화, 노사분규 및 임금 인상 등 고용환경 변화, 세무조사 강화, 기술이전과 R&D투자 요구 등으로 악순환을 꼽았다.

김 대표는 중국 진출 성공전략으로 △철저한 시장조사 △전시회 바이어 관리 △검색엔진 마케팅 △해외 상품 홍보·판매 등 4가지를 강조했다.

그는 "유아용 장난감을 제조·판매하는 한 업체의 경우 전시회 대행 마케팅을 통해 박람회에 참가하면서 사전에 관련업체와 바이어 등을 조사해 제품과 관련된 자료를 발송했다. 그 결과 박람회에서 18개 업체와 미팅을 잡아 심층적인 상담을 진행했고 향후 전시회 방문업체 등을 대상으로 철저한 사후관리를 진행해 54만달러의 수출상담액을 기록한 바 있다"며 "전시회 참가 바이어들을 체계적으로 관리하는 것이 중요하다"고 밝혔다.

/ 안순자·정소연기자
*이 취재는 지역신문발전기금을 지원받았습니다.
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